Franchisor tại Việt Nam đang thiết kế lại cấu trúc thanh toán, cho phép franchisee trả phí thiết lập (setup fee) và chi phí thiết bị theo tiến độ thay vì một lần, giúp giảm áp lực vốn ban đầu nhưng đồng thời thay đổi cách phân bổ rủi ro tài chính trong giai đoạn đầu vận hành.
Cấu trúc thanh toán truyền thống trong nhượng quyền Việt Nam yêu cầu franchisee thanh toán toàn bộ phí nhượng quyền ban đầu (initial franchise fee), chi phí thiết kế và thi công, cùng thiết bị bếp hoặc máy móc chuyên dụng trước khi khai trương. Mô hình này tập trung rủi ro vốn hoàn toàn vào phía franchisee, trong khi franchisor thu về dòng tiền ngay từ giai đoạn triển khai. Khi lãi suất tín dụng tăng và nguồn vốn gia đình trở nên thận trọng hơn, áp lực thanh khoản ban đầu trở thành rào cản lớn nhất với nhà đầu tư mới, đặc biệt trong các ngành yêu cầu trang thiết bị cao như QSR, cà phê rang xay và spa cao cấp.
Để mở rộng tốc độ mở điểm mà không hạ thấp chất lượng đối tác, một số franchisor bắt đầu tách biệt dòng tiền vận hành khỏi chi phí thiết lập. Thay vì yêu cầu thanh toán đầy đủ trước khai trương, họ cho phép franchisee trả phí thiết kế và một phần thiết bị theo đợt — ví dụ 40% khi ký hợp đồng, 30% khi hoàn thiện mặt bằng, 30% sau ba tháng vận hành. Cơ chế này giảm áp lực vốn đầu vào, nhưng đồng thời chuyển một phần rủi ro tài chính sang phía franchisor: nếu cửa hàng không hoạt động như kỳ vọng, khoản thanh toán cuối có thể chậm trễ hoặc cần tái thương lượng. Sự thay đổi này buộc franchisor phải đầu tư nhiều hơn vào hỗ trợ khai trương và giám sát vận hành sớm, vì lợi ích tài chính của họ giờ phụ thuộc trực tiếp vào hiệu suất thực tế của franchisee.
Nhà đầu tư cần hiểu rằng cấu trúc thanh toán kéo dài không phải luôn có lợi. Nó giảm gánh nặng tiền mặt ban đầu nhưng kéo theo các điều khoản ràng buộc chặt chẽ hơn về doanh thu tối thiểu (minimum sales threshold), báo cáo tài chính hàng tháng, và quyền kiểm soát tài khoản ngân hàng trong giai đoạn trả nợ. Trước khi ký hợp đồng, franchisee nên yêu cầu franchisor làm rõ: lịch thanh toán cụ thể cho từng hạng mục chi phí, điều kiện kích hoạt các khoản trả chậm, và cơ chế xử lý nếu chỉ tiêu doanh thu không đạt. Cấu trúc minh bạch giúp cả hai bên dự báo dòng tiền chính xác và tránh tranh chấp về nghĩa vụ tài chính giữa kỳ hợp đồng.
